Enten det er å søke nye investorer, intervjue for vår første jobb eller å foreslå ekteskap, er vi alle i overtalelsesbransjen. Hvis du vil overbevise meg om å ta noen form for handling, hva er den beste måten å komme med saken din på?
For litt over 30 år siden, psykolog Robert Cialdini satt ut for å svare på det spørsmålet. Han tok alt han hadde lært av sin egen forskning, og gikk undercover i tre år for å trene for jobber i en verden av 'compliance professionals': salgsoperatører, innsamlingsaksjoner, rekrutterere og annonsører. Han publiserte funnene i sin bestselger Innflytelse: Psykologien til overtalelse.
Den animerte videoen nedenfor fremhever Cialdinis seks 'universelle overtalelsesprinsipper'. Den ble lagt ut i 2012 og er fortalt av Cialdini og hans kollega Steve Martin, og har blitt sett over 4.000.000 ganger.
Her har jeg oppsummert videoen, og lagt til noen av mine egne kommentarer og leksjoner. Hvis du er interessert i å bli mer overbevisende, er det de seks prinsippene du må følge:
1. Gjensidighet (1:20)
Enkelt sagt, gjensidighet beskriver vårt ønske om å gi noe tilbake til noen som har gjort noe for oss.
For å illustrere nevner Cialdini et godt eksempel fra en serie studier som fant sted på restauranter. Det er en vanlig praksis i mange spisesteder for servitøren eller servitøren å gi deg en liten gave, som en likør eller mynte, omtrent samtidig som de gir deg regningen. Men påvirker en så liten gest virkelig størrelsen på tipset ditt?
Forskningen sier ja - med stor margin. I en studie økte vanligvis tipsene med omtrent 3 prosent ved å gi folk en mynte på slutten av et måltid. Når 'gaven' ble økt til to mynter, ble størrelsen på spissen mer enn firedoblet-- med en sats på 14 prosent! Men en handling hadde en enda større effekt.
Servitøren ga en mynte, begynte å gå bort og vendte seg tilbake og sa: For dere hyggelige mennesker, her er en ekstra mynte. Denne lille handlingen førte til at tips økte med en hastighet på 23 prosent!
'Påvirkning,' påpeker Martin, 'ikke av hva ble gitt, men hvordan den ble gitt. '
Lekse: Nøkkelen til gjengjeldelse er å sørge for at gaven din er personlig og uventet.
I den digitale tidsalderen er det så lett å klikke på en knapp og følge noen på sosiale medier eller sende en generell invitasjon til å koble til. Men du vil ikke skape mye innflytelse på den måten, selv om personen følger deg tilbake.
Hvis det er viktig for deg å ha kontakt med noen, kan du prøve å kommentere bloggen hans eller hennes. Eller sende en kort, personlig melding som forteller dem hvorfor du vil koble til. Enda bedre, del noe av innholdet og fortell dem hvorfor du syntes det var verdifullt. (Hint hint.)
2. Knapphet (3:06)
Regelen om tilbud og etterspørsel: Folk vil ha mer av tingene det er mindre av. Denne sprøytenarkomanen har til og med skapt sitt eget ord på fire bokstaver - FOMO (Fear of Missing Out).
For eksempel kunngjorde British Airways i 2003 at de ikke lenger ville operere Concord-flyet to ganger daglig mellom London og New York fordi det hadde blitt 'uøkonomisk'. Hva ble resultatet?
Salget skjøt opp dagen etter.
Ingenting hadde endret seg, Concord-flyet hadde rett og slett blitt en (plutselig) knapp ressurs.
Lekse: Definer ditt unike salgsargument (USP). Enda viktigere, skissere hva din potensielle kunde / investor / ektefelle står til å miste hvis han eller hun ikke utnytter ditt tilbud.
3. Autoritet (4:10)
Folk følger ledelsen fra troverdige, kunnskapsrike eksperter.
Cialdini siterer eksempler som hvordan visse medisinske fagpersoner legger ut sine grader og sertifikater på kontorveggene, for å minne oss om hvorfor vi trenger å lytte til dem.
hvor gammel er chaz dean
Sjansen er at mange av dere leser denne artikkelen på grunn av uttrykket i overskriften 'bevist av vitenskapen.' Jeg liker virkelig følgende kommentar av Dana Hattie, lagt ut på YouTube under Cialdini's video:
En ny studie viser at oddsen for at du tror noe øker sterkt når setningen begynner med 'En ny studie viser det.'
Lekse: Utvikle en strategi som signaliserer til andre hvorfor vi skal lytte til deg, ideelt sett fra eksterne kilder.
Hvis selskapet ditt ennå ikke har en blogg, er du allerede sent på festen. Når du deler verdifulle svar på spørsmålene jeg undersøker via nettstedet ditt, kommer jeg sannsynligvis tilbake. Når kommentatorer på andre nettsteder og andre aktive sosiale medier begynner å kreve deg som autoritet, komplett med lenker til hjemmesiden din, enda bedre.
Når jeg er klar til å slippe litt penger, gjett hvem jeg skal kjøpe fra?
4. Konsistens (6:04)
Folk liker å være konsistente med det de tidligere har sagt eller gjort. Dette prinsippet blir også beskrevet som 'engasjement'.
For eksempel involverte et eksperiment å be introduksjonsstudenter i psykologi om å delta i en studieøkt om tenkeprosesser - klokka 7.00 om morgenen. Den første gruppen studenter ble ringt og fortalt med en gang at økten ville begynne umiddelbart klokken 07:00. Ikke overraskende var det bare 24 prosent som sa ja til å delta.
Den andre studentgruppen ble først fortalt detaljer om studien og øktledernes ønske om deres deltakelse. Den tidlige tiden ble bare nevnt etter de ble enige om å delta. Hvor mange studenter var enige? Femtiseks prosent. Når det ble tilbudt en mulighet til å gå tilbake, gjorde ingen av dem det. Nittifem prosent av studentene fulgte opp og møtte opp til økten.
Cialdinis forskning indikerer at jo mer frivillig og offentlig en forpliktelse er, desto mer effektiv.
Lekse: Se etter frivillige, aktive og offentlige forpliktelser fra andre. Hvis det er mulig, få dem til å skrive noe skriftlig.
Du kan for eksempel prøve å be om potensielle kunder for å prøve produktet i en spesifisert tid - helt gratis. De velger hvor lang tid de vil bruke produktet (opp til en bestemt grense), og i bytte godtar de å sende inn kommentarer om deres opplevelse.
Du har nå gjort disse potensielle kunder til kunder. Hvis produktet ditt er bra, vil mange bli betalende kunder.
5. Liker (7:40)
Folk foretrekker å si ja til de de liker. (Det er regel nr. 1 om vellykkede forhandlinger.)
Virker enkelt nok. Men hva får oss til å like andre? Cialdinis forskning peker på tre faktorer. Vi liker folk som:
- ligner oss
- betal oss komplimenter
- samarbeide med oss for å nå fremtidige mål
Vi blir tiltrukket av de vi har noe til felles med - det er derfor vi blir begeistret når vi møter noen fra samme hjemby. Hvis disse menneskene blir hørt om hva de liker med oss og er enkle å jobbe med, er det hjemmekjøring.
Lekse: Folk gjør forretninger med andre mennesker, ikke bedrifter.
Sosiale medier gjør det lettere enn noensinne å lære om potensielle partnere. Finn ut hva du har til felles, fortell dem hvorfor du liker dem, og se etter en måte å samarbeide på.
6. Konsensus (9:05)
Når enkeltpersoner er usikre, vil de se på andres handlinger for å hjelpe dem med å ta beslutninger.
Cialdini siterer en studie som analyserte hotellets gjester og deres gjenbruk av håndklær og sengetøy. Etter å ha prøvd ut en rekke forskjellige tegn på badet, fant de følgende notater som mest effektive:
Syttifem prosent av menneskene som bor i dette rommet, bruker håndkleet på nytt.
Nøkkelen var ikke bare det positive gruppepresset, men det faktum at disse menneskene delte en veldig spesifikk trekk - de bodde i samme rom. Du tror kanskje ikke dette tegnet ville ha så stor effekt, men fakta sier noe annet:
Denne enkle meldingen var ansvarlig for en økning på 33 prosent i håndklebruk.
Lekse: Ved å peke på hva mange andre (spesielt lignende andre) allerede gjør, kan du hjelpe til med å føre noen avgjørelsen til din fordel.
For eksempel er en selger som har identifisert selskapets målkunder allerede halvveis der. Se etter egenskaper disse kundene har til felles. Bruk tilgjengelige data for å spore hvem som kjøper og deler nyheter om selskapet ditt. Så når virksomheten din vokser, bruk disse dataene og beslutningene til 'lignende' andre for å overbevise resten.
Vi jobber daglig for å overbevise andre om vår mening. Noen få små endringer ved hjelp av ovennevnte undersøkelser kan øke effektiviteten din.
Bare ikke glem å invitere meg til bryllupet.
