Redaktørens merknad: 'The First 90 Days' er en serie om hvordan du kan gjøre 2016 til et år med vekst for din virksomhet. Gi oss beskjed om hvordan du lager de første 90 dagene ved å bli med i samtalen på sosiale medier med hashtaggen # Inc90Days .
Ord få ting til å skje.
hvor gammel er mike wolfe fra amerikanske plukkere
Inntil de ikke gjør det.
Ta en titt på nettkopien. Skum gjennom markedsføringslitteratur. Lytt til selgere. Ofte blir de samme gamle ordene og uttrykkene brukt. Visst, de gjorde en virkelig innvirkning en gang, men de er nesten meningsløse nå, ikke bare fordi de har blitt brukt så ofte.
Hvis følgende begreper brukes i markedsførings-, annonserings- eller salgsprosessene dine, sett deg selv i kundens posisjon og vurder reaksjonen deres - for det er den eneste reaksjonen som betyr noe:
1. 'Kundefokusert.'
Jøss, jeg håper det. Bør du være noe bortsett fra kundefokusert? Hvis målet er å antyde at andre leverandører ikke er kundefokuserte, fortell meg hvordan du er bedre: raskere responstid, større tilgjengelighet, tilpassede prosesser eller systemer osv.
Forklar konkret hvordan du vil oppfylle mine spesifikke behov. (Hvis du ikke kjenner mine behov og derfor ikke kan forklare hvordan du vil møte dem, skam deg.)
2. 'Overgå forventningene.'
Å overgå forventninger er et beundringsverdig mål, og et hvert selskap bør strebe etter, men å overgå forventninger bør være et internt og ikke et eksternt mål. Si meg at du vil overgå forventningene og 'overgått forventningene' er forventningen. (Jeg vet, det er litt Zen.)
Bare fortell meg nøyaktig hva du vil gjøre. Hvis du konsekvent trekker den av, blir jeg glad. La meg (kunden) bedømme om du virkelig går utover forventningene.
3. 'Best i klassen.'
Det er to problemer med det begrepet: Hvem definerte 'klassen' din, og hvem bestemte at du var den 'beste' i den? (Mesteparten av tiden er svaret på begge spørsmålene 'deg'.)
Kanskje du er så fantastisk. Flott! Bevis det. Detaljer om dine prestasjoner, priser og resultater. Som kunde trenger jeg ikke det beste i klassen, jeg trenger det beste for meg - så fortell meg objektivt hvordan du vil gi den beste verdien for mine behov.
4. 'Lavhengende frukt.'
Konsulenter elsker denne. Problemet er at når du sier 'Vi begynner med den lavt hengende frukten', hører jeg, 'Vi begynner med de virkelig enkle tingene du egentlig burde ha gjort selv.'
Ingen virksomheter ønsker å høre at de har lavthengende frukt. Bare beskriv, kostnadseffektivt, hvordan du prioriterte listen over prosjekter eller oppgaver.
5. 'Unikt.'
Visst, alle er et snøfnugg, men det stadig økende tempoet i commoditization betyr at få produkter og tjenester ikke har noe like eller like lenge.
Hvis en kunde vurderer å leie firmaet ditt eller kjøpe produktene dine, betyr 'unik' ingenting for dem. Kunder vil ha 'bedre'. Beskriv hvordan du er bedre for deres behov.
6. 'Verdiskaping.'
Dette begrepet brukes ofte for å antyde at en kunde vil motta noe for liten eller ingen ekstra kostnad. Selvfølgelig betyr det virkelig at det som mottas ikke er merverdi fordi det er en del av den totale avtalen.
Fortell meg avtalen, forklar alle alternativene og tilleggene, og hjelp meg med å finne ut hvordan jeg kan dra full nytte av det du gir.
7. 'Nøkkelferdig.'
Jeg elsker en nøkkelferdig løsning like mye som neste fyr, men få løsninger er det virkelig. Uansett hvor omfattende tilbudet, slutter jeg alltid å delta mer enn jeg ble forventet å forvente, så når jeg hører 'nøkkelferdig' er jeg naturlig nok skeptisk.
Med mindre det vil si, bryter du grundig ned hva du vil gi og hva min deltakelse vil være, både under implementeringen og etterpå. Nøkkelferdig er i øynene på betrakteren; kunden er alltid betrakteren.
8. 'Ekspert.'
Margaret Thatcher sa en gang: 'Makt er som å være dame; hvis du må si at du er det, er du ikke det. ' Alle kan hevde å være eksperter; ekte eksperter kan bevise det.
hvor gammel er james arness kone
Så vis hva du kan gjøre, og la meg bestemme hvor ekspert du er. For eksempel kan 'Web 2.0-ekspert' leses som: 'Vi kan plukke videoer og marginalt interaktive applikasjoner på hvilket som helst nettsted.' På den annen side kan det å si: 'Byggede nettsteder for ...' eller 'Opprettede applikasjoner som ...' og vise eksempler tillate potensielle kunder å evaluere kompetansenivået ditt og om det er egnet for deres behov.
9. 'Fremragende avkastning.'
Alle elsker en god avkastning. Men uten tilgang til tallene mine, kan du ikke beregne avkastningen min nøyaktig. Derfor er estimatet ditt enten teoretisk eller basert på en annen kundes resultater; Uansett vet jeg at estimatet ditt er absolutt best case.
Vis kostnadene, ikke skjul noe, og stol på at jeg beregner min egen avkastning. Hvis jeg ikke er smart nok til å gjøre det, har jeg sannsynligvis ikke kjøpsmyndighet uansett, så du kaster bort tiden din.
10. 'Partner.'
Langsiktige forretningsforhold er gode, men vi vil aldri være partnere før den dagen hånden min kan nå i lommen din som din når i min.
Likevel, kanskje en dag kan en kunde komme til å se forretningsforholdet ditt som et kvasi-partnerskap ... men det er noe de vil bestemme ut fra din langsiktige ytelse, ikke din markedsføring.
